Come fare un preventivo efficace nel 99% dei casi

Come fare un preventivo efficace nel 99% dei casi

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Quante volte ti sei trovato a dover fare uno, due, infiniti preventivi per i tuoi clienti? Allora ti sarai sicuramente chiesto come farne uno efficace, cioè che abbia possibilità (quasi) certe di essere accettato. Oggi parleremo di come fare un preventivo efficace nel 99% dei casi. (Perché 99 invece che 100? Perché i clienti hanno sempre un 1% di imprevedibilità!)

Sappiamo che fare un preventivo ha sempre due facce della medaglia: da un lato ti rende entusiasta, perché se ti è stata chiesta una quotazione, vuol dire che hai fatto colpo e che ci sono i presupposti per una vendita. Dall’altro, ti trovi di fronte all’annosa questione di come presentare la tua offerta nei termini giusti, in modo accattivante e magari approfittare per fare un po’ di cross selling.

E poi, come presentare il documento, in modo da renderlo chiaro, completo, attrattivo? Questi sono tutti dubbi comuni che potresti avere su come fare un preventivo.

Segui i nostri consigli per fare un preventivo che i tuoi clienti non potranno rifiutare!

fare un preventivo

La prima regola per fare un preventivo efficace

La prima regola che devi seguire perché il tuo preventivo sia davvero efficace è quella di non mandare mai un preventivo prima di avere ben chiari almeno tre punti:

  1. i problemi che il tuo potenziale cliente vuole risolvere acquistando il tuo prodotto/servizio
  2. gli obiettivi o i risultati che il tuo cliente vuole ottenere e quali sono i tempi per raggiungerli
  3. il budget che il tuo cliente ha a disposizione

Per fare tutto questo, come potrai immaginare, sarà necessario che tu conosca bene il tuo cliente. Dovrai dunque chiedere, osservare, spendere del tempo prezioso in sua presenza per entrare in empatia con lui e capire le sue reali necessità.

In questo modo, sarai in grado di creare non tanto un preventivo, bensì una proposta cucita su di lui, sulle sue reali necessità e sul suo budget. Allo stesso modo, conoscendo questi dettagli puoi essere certo di fare un’offerta equa, né troppo alta (che non avrebbe senso, se sai già che non può permettersela), né troppo bassa (che sminuirebbe il vostro valore e vi farebbe perdere credibilità ai suoi occhi).

Cerca di indagare anche il motivo del perché si sta rivolgendo proprio a voi. Sta chiedendo preventivi a tappeto giusto per capire chi gli farà spendere meno? In questo caso, puoi stare certo che questo cliente non ha reale interesse verso la tua azienda e sceglierà comunque chi gli farà pagare il minor prezzo.

A questo punto è giusto porsi un quesito: il potenziale cliente conosce il tuo valore? E se così non fosse, tu sei sicuro di aver fatto tutto il possibile per farglielo capire?

Convincere e fidelizzare un cliente per portarlo all’acquisto significa prenderlo per mano con gentilezza e accompagnarlo in un percorso di consapevolezza su come voi possiate migliorare la sua condizione rispondendo esattamente alle sue esigenze.

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5 consigli per fare un preventivo efficace nel 99% dei casi

#1 Renditi unico agli occhi dei clienti

Non c’è niente da fare: puoi anche avere il prodotto migliore fra tutti i tuoi concorrenti, ma agli occhi di un potenziale cliente notare le differenze sarà praticamente impossibile a priori. Il segreto sta nel sapersi vendere come azienda e come marchio.

Quello che vendi, in realtà, non è solo il prodotto/servizio ma la tua identità e la tua reputazione come brand, come nome autorevole del tuo settore. È per questo che dovrai ispirare ispirare fiducia e, perché no, ammirazione. Dovrai essere in grado di distinguerti dalla massa, di essere quello che si nota in un mare di concorrenti spietati. In poche parole, dovrai apparire Unico agli occhi dei tuoi prospects.

In questo modo, il preventivo fatto da te acquisirà tutto un altro valore. Se hai già un nome conosciuto, potrai alzare un po’ il prezzo (anzi, dovresti proprio farlo) per dimostrare che vali. Se invece hai appena iniziato, attieniti su prezzi giusti e impegnati a dimostrare competenza, professionalità e tanta umiltà.

#2 Metti in mostra ciò che sai fare meglio

Sicuramente, ci sono delle cose che sai fare meglio o dei prodotti/servizi che hanno avuto già molto successo. Magari rappresentano la colonna portante della tua attività.

Allora punta su di essi e sottolinea così il tuo valore nei tuoi preventivi. Anche se il tuo cliente ha chiesto altro, prova a proporglieli in aggiunta o abbinati a ciò che gli serve, spiegando come e perché potrebbero essergli utili. Ovviamente, potresti aggiungere un breve racconto di storie di successo che hanno giovato di questi tuoi prodotti/servizi.

Ovviamente, cerca di rimanere sempre attinente ai bisogni del cliente, cosa che potrai fare solo dopo averli accuratamente studiati.

Ricordati di metterti sempre nei panni del tuo cliente.

#3 Proponi un documento accattivante

A questo punto, è necessario che ci concentriamo sulla resa estetica e contenutistica del tuo preventivo: non pensare a questo documento come un foglio di carta asettico, fatto di parole incomprensibili e un elenco di cifre spaventose. Argomenta le varie parti, organizzale visivamente in modo chiaro, ben suddiviso e accattivante, non limitarti con i contenuti se si tratta di ribadire obiettivi, vantaggi, opportunità.

Il preventivo deve essere il mezzo attraverso il quale il tuo potenziale cliente riesce a vedere come il tuo prodotto/servizio risolverà i suoi problemi. Non solo, ma grazie ad esso dovrà poter visualizzare il tuo prodotto nella sua casa, o immaginare come il tuo servizio faciliti il suo lavoro o ancora, come un certo oggetto si abbini con altri già in suo possesso.

Ricordati quindi di non limitarti con gli esempi, sia scritti che (ancora meglio) visivi. Vendi porte e infissi? Fornisci un rendering con il serramento montato in un ambiente domestico gradevole. Produci mattonelle? Suggerisci l’ambiente o l’abbinamento ideale in cui potranno essere inserite.

Non fare un preventivo impersonale e triste. Fai in modo che faccia sognare il tuo potenziale cliente!

#4 Fornisci una tabella dettagliata dei tempi

Uno degli aspetti a cui un cliente farà più attenzione nel visionare un preventivo saranno le tempistiche. Vorrà subito capire quanto dovrà aspettare per ottenere il suo prodotto o quanto ci vorrà perché il servizio che tu gli fornisci porti i suoi frutti.

Cerca dunque di riservare particolare attenzione a questo aspetto, inserendo una tabella dettagliata dei tempi nel tuo preventivo.

Per prima cosa, accertati di aver inserito la data di richiesta da parte del cliente e quella in cui gli hai effettivamente mandato il preventivo (che potrebbero anche coincidere, se glie lo fai sul momento). In questo modo sarà più facile sia per te che per il tuo cliente collocare l’offerta nel tempo: magari quella da te proposta era attiva in un periodo limitato o richiede la conferma da parte del cliente entro una certa data per essere valida. Per questo, è utile inserire sempre anche una data di scadenza del preventivo, così che non si creino incomprensioni nel caso in cui, ad esempio, il cliente sparisca e si rifaccia vivo dopo un anno pretendendo di acquistare alla stessa cifra.

Inserisci poi le tempistiche esatte per quanto riguarda la spedizione del prodotto, i tempi di lavorazione, i tempi di montaggio e così via. Specifica sempre che i tempi sono calcolati dal momento della firma del contratto. Se vuoi un consiglio, non tenerti stretto! Datti sempre un po’ di vantaggio in modo da prevenire eventuali imprevisti.

Fra le tempistiche, infine, inserisci anche la rateizzazione, qualora sia prevista. Se riuscirai a prolungare il pagamento riducendo l’ammontare delle rate, le persone saranno sicuramente più attratte.

#5 Presenta il tuo preventivo per renderlo ancora più attrattivo

Quando il tuo preventivo sarà pronto, puoi decidere la modalità con cui farlo avere al tuo cliente. Oggi, sempre più spesso viene trasmesso tramite mail, che è un metodo pratico e veloce.

È però consigliabile preferire sempre una consegna di persona, in modo da poter presentare il preventivo in modo più attrattivo, con commenti, spiegazioni, suggerimenti per l’utilizzo, la manutenzione o la sistemazione del prodotto e così via.

Se infine ti dicessimo che esiste un modo per ottenere un preventivo personalizzato, dettagliato, accattivante e preciso in soli 30 secondi? Potresti presentarlo direttamente al tuo cliente durante il vostro incontro, risparmiando tempo e fatica e fornendo al cliente un servizio che sarà un valore aggiunto a tuo favore. Vuoi saperne di più?

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