Lo sappiamo bene, Vendere ad altre aziende edili è totalmente diverso dalla vendita diretta rivolta ai clienti.

Questa è la differenza tra quelli che in termini tecnici si chiamano B2B (Business to Business) e B2C (Business to Client).

Solitamente le Aziende hanno un tipo di Vendita preferenziale tra le due, soprattutto a seconda di ciò che vendono e in quali quantità.

Tuttavia oggi sempre più aziende si trovano a operare in entrambi i mercati: magari anche voi, se siete Imprenditori Edili, vi sarete trovati a vendere sia a compratori comuni (clienti) che ai reparti commerciali di altre aziende.

È bene sapere, però, che non si possono usare le stesse strategie di Comunicazione e di Marketing per entrambi i tipi di Vendita.

I due compratori hanno caratteristiche molto diverse e sarà necessario individuarle per raggiungerli meglio, indurli a comprare da te e aumentare il tuo fatturato.

Scopri come Vendere ad altre aziende edili facendo attenzione ad alcuni fattori.

Cosa cambia nella Vendita alle altre aziende edili

Come in tutte le transazioni commerciali, bisogna innanzitutto capire con che tipo di cliente abbiamo a che fare.

Probabilmente, nel mercato B2C è in certo senso più semplice scoprire le caratteristiche del cliente in target e le motivazioni che lo portano ad acquistare, in quanto noi in primis siamo consumatori nella vita di tutti i giorni.

Nel Vendere ad altre aziende edili entrano in gioco tanti diversi fattori che bisogna saper affrontare.

Cosa spinge l’altra azienda a comprare

Ciò che muove un’azienda è sicuramente diverso dalle motivazioni di un cliente comune.

Prima di tutto, nel B2B non potremo contare su due degli elementi che convincono maggiormente le persone all’acquisto: il fattore emotivo e la rilevanza culturale del prodotto/servizio.

Ciò significa che spesso i singoli comprano spinti da necessità personali legati alla soddisfazione di bisogni di appagamento interiori o sociali (Un esempio? “Mi metto la piscina in giardino perché voglio finalmente togliermi questa soddisfazione” oppure “Se compro questa villa verrà riconosciuto il mio ruolo di rilevanza nella mia comunità”).

Quando parliamo di Vendere ad altre aziende edili tutti questi fattori strettamente personali spariscono.

Un’impresa compie una spesa per raggiungere gli obiettivi aziendali, sulla base di un budget prestabilito ben preciso e all’interno di strategie razionali mirate a far crescere il business.

Perciò, le aziende che investono in un tuo prodotto/servizio hanno bisogno di vedere numeri, statistiche, storie di altre aziende che hanno beneficiato della vostra collaborazione.

Sarà compito del bravo commerciale fargli capire che ciò che vendete è esattamente ciò di cui hanno bisogno.

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Chi trovi effettivamente dall’altra parte

Due fattori entrano in gioco a questo punto: le dimensioni del mercato e il numero degli interlocutori con cui avrai effettivamente a che fare.

Per quanto riguarda il primo fattore, quando si vende ad altre aziende edili ci si trova a muoversi in un mercato decisamente più ristretto rispetto al B2C.

Ad esempio, se vendete materiali edili, i vostri clienti saranno prevalentemente le imprese di costruzioni; in ogni caso, decisamente meno di quanti ne possa raggiungere un ristorante o un negozio di vestiti, giusto?

Per quanto riguarda il numero di persone che dovrai riuscire a convincere per portare a buon fine la Vendita, la cosa si inverte.

Se nel rapporto Azienda-Cliente ti rivolgerai solo al Cliente, che si presume essere il diretto responsabile della decisione d’acquisto, nel mercato B2B avrai a che fare con un’intera squadra di decision maker (ovvero quelli che contano e che prendono le decisioni in un’Azienda).

Il processo di Vendita ad un’altra azienda si trasformerà in un processo seguito da più persone e fatto di diversi passaggi in cui la tua proposta commerciale può rafforzarsi o interrompersi.

È ovviamente in questa fase che dovrete mostrare tutte le vostre doti di commerciali.

Dimensioni della Vendita

Così come cambiano gli interlocutori, cambiano i budget e cambiano le quantità di prodotti/servizi acquistati.

Stiamo dicendo che è ben diverso comprare un paio di scarpe per una signorina che fa shopping che una partita di mattoni per costruire un’intera casa per un’impresa edile.

Più crescono le dimensioni della Vendita, più aumentano le aspettative dell’Azienda cliente.

Dovrete dunque dargli tutte le prove possibili che ciò che gli vendete potrà effettivamente Aumentare i loro Clienti/farli Risparmiare/far Aumentare i loro Guadagni.

Come parlare alla altre aziende edili

Cercate di cambiare anche il modo in cui parlate con i vostri interlocutori commerciali.

Se ad un cliente normale potrete rivolgervi direttamente, usando magari anche un tono leggero che colpisca i suoi bisogni sociali di apprezzamento (“Guardi, se vuole il mio parere, questa gonna sembra che le sia stata cucita addosso!”), ad un’Azienda poco interesseranno i convenevoli.

Servirà serietà, risolutezza e conoscenza del settore di cui si sta parlando. In un rapporto B2B si potranno usare termini tecnici e si potrà parlare apertamente di problematiche che normalmente si presentano nelle aziende.

Dovrete preparare presentazioni, documenti operativi, report che comunichino la massima chiarezza a chi vi sta ascoltando.

Anche la comunicazione sul Web, che sia sui social o sul blog aziendale, cambierà.

I messaggi diventano specializzati, diretti proprio al problema che le altre Aziende hanno bisogno di risolvere.

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