Oggi più che mai, le imprese del settore Edile devono riuscire a tenere il passo con cambiamenti tecnologi repentini, clienti iper-informati e una concorrenza che si moltiplica a vista d’occhio.

Per dare un quadro complessivo della situazione, si consideri che:

• Il 74% dei clienti B2B cerca online informazioni sull’altra azienda prima di parlare con il venditore.
• Il 75% dei clienti B2B utilizza i Social Media per cercare fornitori
• Il 74% dei clienti sceglie il venditore che per primo è riuscito a convincerli del valore aggiunto che avrebbe apportato quella vendita alla loro azienda.

Diventa dunque fondamentale anche nel settore Edile avere una rete commerciale ben funzionante che riesca a portare un flusso continuo di clienti.

I team di vendita oggi devono sapere come sfruttare la tecnologia per ottenere un vantaggio competitivo. Solo le imprese edili che restano aperte al cambiamento, soprattutto di mezzi e paradigmi, riescono ad emergere, lasciando indietro le altre.

Vediamo dunque cinque strategie con cui stimolare la rete vendita di un’impresa Edile.

Stimolare la rete vendita di un’impresa Edile: 5 passi da seguire

#1 Crea una sequenza di lavoro chiara

Gli obiettivi di vendita sono a breve termine e le scadenze sempre dietro l’angolo, per questo le aziende sono tentate di cambiare metodi e strumenti di lavoro in modo frettoloso per mettersi al passo con la concorrenza.

Questo, però, si traduce spesso in uno sviluppo disordinato e non coeso di tutto il tuo team vendite, a causa delle differenti velocità di apprendimento e adattamento di ciascun commerciale.

La cosa migliore sarebbe introdurre un cambiamento alla volta.

Concentrati su una singola fase dell’intero processo da cambiare, formando e sperimentando fino a che tutti ne avranno la padronanza, prima di passare a quella successiva.

Ad esempio, se stai iniziando ad usare strumenti di marketing automation o di accelerazione delle vendite, presentane uno per volta volta.

Fai una settimana di formazione sull’utilizzo di un unico strumento fino a quando ogni commerciale non lo padroneggerà perfettamente.

In questo modo, creerai una sequenza di lavoro chiara e precisa che non crea confusione e che permette a tutti i tuoi venditori di avere gli stessi mezzi e le stesse conoscenze comuni.

#2 Dimostra i risultati con dati certi

Quando si introducono nuovi mezzi, strumenti o procedure nella rete vendita di un’impresa Edile, bisogna innanzitutto dimostrare la loro efficacia con dati certi.

Un modo semplice per farlo è quello di sperimentare prima il cambiamento con un team di prova composto solo da alcuni venditori, magari i più esperti.

Monitora da vicino l’andamento:controlla se il volume delle chiamate aumenta o diminuisce, se vengono presi più appuntamenti, se vengono chiusi più contratti.

Utilizza poi questi dati per correggere la strategia originale oppure confermare e procedere con essa.

I dati saranno fondamentali per valutare il reale valore delle novità introdotte e per avere prove concrete per convincere tutta la rete vendita dell’importanza del cambiare.

#3 Fatti dare dei feedback, ma sii deciso

Soprattutto dopo la fase di sperimentazione, richiedi dei feedback ai tuoi venditori così da poter aggiustare il processo in corso d’opera.

Il loro contributo consente di individuare errori che altrimenti non avresti visto.

Dopo aver cercato il loro feedback e aver apportato le modifiche necessarie, tuttavia, bisogna definire una modalità di lavoro univoca che dovrà essere accettata da tutti.

È molto importante, dunque, che il singolo agente commerciale si senta parte di un team e impari a ragionare non solo per se stesso, ma come parte di una squadra.

Potresti invitarlo a darti un riscontro dicendo: “Ci tengo ad avere il tuo parere personale.

Ma pensa anche al quadro generale.

Cosa stai proponendo e in che modo influenzerà l’intero team? ”

Il feedback è sia necessario che salutare.

Tuttavia, è il responsabile delle vendite a dover prendere la decisione finale e guidare il cambiamento in una direzione univoca.

Non lasciarti influenzare da diversi pareri: i tuoi commerciali devono sentirsi guidati da un leader deciso e competente.

#4 Stimolare la rete vendita di un’impresa Edile: riconosci sempre i meriti ai tuoi venditori

Il cambiamento organizzativo è particolarmente difficile per i venditori, che per la natura del ruolo che ricoprono, si trovano sempre a lavorare in condizioni di incertezza.

Agli agenti commerciali spesso interessa più l’obiettivo mensile che la tua voglia di cambiare.

Soprattutto i commerciali che hanno buone prestazioni sono scettici nei confronti dei cambiamenti, preoccupandosi che essi possano danneggiarli.

Proprio per questo, è importante riconoscere pubblicamente i meriti del team di vendita. Fai sapere loro che apprezzi i loro sforzi.

Lodali per la loro disponibilità al cambiamento e per essere riusciti ad avere buoni risultati anche in circostanze mutevoli.

#5 Ricorda sempre ai tuoi venditori perché il cambiamento è importante

È importante ricordare alla rete vendita di un’impresa Edile perché il cambiamento è importante.

Sostanzialmente, le motivazioni che interessano loro sono 2:

1. La loro crescita individuale, dimostrando ai venditori come le novità introdotte li aiuteranno a migliorare le loro prestazioni, facendoli guadagnare di più e dando un’importante spinta alla loro carriera.
2. La crescita dell’azienda, aiutandoli a capire che il lavoro fatto bene dal singolo venditore farà crescere tutto il business.

Ricorda che il cambiamento al giorno d’oggi è inevitabile, ma non deve essere scoraggiante.

In un settore come quello Edile in cui gli scenari sono mutevoli e tutto va molto veloce, i responsabili delle vendite devono affrontare con grinta la sfida del cambiamento.

Segui i cinque principi che ti abbiamo illustrato per gestire nel modo giusto i cambiamenti e stimolare sempre la rete vendita della tua impresa Edile.

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