Per aumentare le vendite nel Settore Edile, in fin dei conti la tecnica davvero vincente rimane sempre e solo una: fissare più appuntamenti possibili con i clienti.

Infatti, solo avendo la possibilità di parlare con loro faccia a faccia, i tuoi venditori riusciranno ad esercitare tutto il loro carisma e a spiegare nel dettaglio i vantaggi del prodotto/servizio che la tua azienda offre.

In questo articolo vedremo gli errori che un agente di commercio deve evitare e come può fissare più appuntamenti con i clienti per chiudere più contratti.

Gli errori da evitare per riuscire a fissare appuntamenti nel Settore Edile

Un commerciale sa bene che il suo guadagno dipende da quanti appuntamenti riesce a fissare con i clienti, ovvero, da quanto tempo riesce a trascorrere con potenziali clienti che hanno potere d’acquisto.

Sembra scontato da dire, dunque, che un agente commerciale non viene pagato né per il tempo trascorso in auto né per i chilometri che percorre ogni giorno.

Anzi, questi due fattori portano a due conseguenze che danneggiano il suo lavoro:

1. sprecano la maggior parte della giornata lavorativa
2. incontrano pochi clienti

A nulla valgono le giustificazioni che spesso presentano questi commerciali inefficienti:

• “il cliente mi ha annullato l’appuntamento all’ultimo minuto“
• “ho dovuto prendere l’appuntamento quando voleva lui, altrimenti lo avrei perso“
• “non è colpa mia se il primo cliente della giornata stava a Roma e il secondo a Firenze“

Se anche la tua rete commerciale si ritrova in queste situazioni, è ora di far cambiare loro il modo di agire. Probabilmente:

#1 Fanno decidere al cliente il giorno e l’ora dell’appuntamento

Il cliente sembra avere improvvisamente urgenza di incontrare un tuo venditore.

Perciò lancia la proposta di incontrarlo quando gli fa comodo, anche a un’ora dalla chiamata.

Il problema è che il cliente non conosce la situazione del commerciale, che potrebbe essere a 150 km di distanza e avere un’agenda già molto fitta.

#2 Prendono appuntamenti tanto per riempire l’agenda

Magari hanno in mente di incontrare un certo numero di clienti chiave, individuati tramite un buon processo di lead generation.

Questi clienti però non sono disponibili.

E allora che fanno?

Pur di riempire l’agenda e dimostrare al direttore commerciale che non se ne stanno con le mani in mano, prendono appuntamenti con potenziali clienti poco profilati e dunque, con ogni probabilità, poco interessati all’offerta della tua azienda.

Il risultato?

Incontri andati a vuoto e molto tempo perso.

#3 Continuano a fissare appuntamenti con clienti già acquisiti

Si sa, incontrare nuovi clienti e lavorarseli bene fino a convincerli a comprare è un lavoro duro, che richiede il massimo impegno da parte di un agente commerciale.

Per questo, spesso preferiscono riempire i buchi nell’agenda con appuntamenti con clienti già acquisiti, sperando magari di fare Up Selling o Cross Selling.

Ma quanti clienti che non ti hanno cercato e dunque non hanno un bisogno imminente sono disposti a fare ulteriori acquisti, anche se già soddisfatti di come lavora la tua azienda?

Un’altra perdita di tempo.

#4 Si confrontano solo con clienti che hanno già una buona opinione di loro

Come diretta conseguenza del punto precedente, gli agenti commerciali pigri o semplicemente stressati da un periodo di magra per la chiusura di nuovi contratti, tendono ad affidarsi a clienti con cui hanno un buon rapporto.

Pensano magari che questi clienti che già si fidano di loro possono cedere alle loro “pressione” o fare da referenza con altri potenziali clienti.

Ma come si può pensare di far crescere gli affari solo basandosi su un buon feeling?

La sintesi di questi modi errati di operare è che il venditore avrà aumentato la spesa per i suoi spostamenti senza chiudere alcun contratto, dunque senza aver effettuato alcuna vendita.

Niente appuntamenti con i clienti andati a buon fine, niente entrate.

Cosa fare dunque?

Ti suggeriamo di seguire 5 semplici strategie per fissare appuntamenti nel Settore Edile.

5 strategie per fissare appuntamenti sicuri nel Settore Edile

L’unico modo per aumentare gli appuntamenti con i tuoi clienti e moltiplicare le vendite nel Settore Edile è quello di ottimizzare il tempo.

Come fare?

Elimina tutti le attività inutili e segui 5 semplici strategie:

#1 Suddividi le tue zone d’azione

A seconda di come è organizzata la tua azienda nel Settore Edile, potresti avere una grande rete commerciale o occuparti tu stesso di incontrare i clienti.

Dividi la tua zona di azione in parti, in modo da poterle coprire tutte nei 5 giorni lavorativi che hai a disposizione; ovviamente, se hai a disposizione diversi agenti, puoi assegnare una o più zone a ciascuno, così da suddividere il lavoro secondo il criterio di massima efficienza.

Assegna ciascun cliente acquisito a una delle zona individuate e ogni volta che ne trovi uno nuovo, includilo all’area geografica di appartenenza.

In questo modo potrai organizzare una giornata lavorativa dedicandoti a tutti i clienti di una certa area, iniziando la mattina con quello più lontano per poi riavvicinarti progressivamente alla base.

#2 Fissa gli appuntamenti nel Settore Edile in modo intelligente

Sempre secondo il criterio di non girare come una trottola e sprecare troppo tempo in macchina, cerca di fissare gli appuntamenti in modo intelligente.

Dunque:

• fissa tutti gli appuntamenti nella stessa zona per lo stesso giorno
• cerca di confermare almeno 3 o 4 incontri (complessità e importanza dell’incontro permettendo: se un cliente richiede più tempo e più attenzioni, puoi anche sacrificare la quantità per la qualità)
• Se i clienti di una certa zona non sono disponibili per il giorno che tu proponi, fissa l’appuntamento per lo stesso giorno della settimana successiva: non puoi permetterti di scombussolare tutto il tuo piano d’azione per un solo cliente.

#3 Non concedere eccezioni

Capiamo che non cedere alle richieste di incontro immediato di un cliente può sembrarti controproducente, ma se inizi a fare strappi alla regola nel tuo schema d’azione tornerai ben presto al punto di partenza: pochi appuntamenti e poche vendite.

Devi continuare a fissare appuntamenti con la tua strategia, senza fare eccezioni:

• se un cliente ti chiama perché ha bisogno di vederti, verifica prima in che zona si trova e fissagli un appuntamento nel giorno in cui avevi previsto di passare di là
• Se il tuo cliente afferma di avere un bisogno immediato di te ma tu sei a 150 km di distanza, non stravolgere la tua giornata: cerca di capire se la cosa può essere risolta al telefono o magari la mattina dopo.
• non cedere alle richieste dei clienti di incontrarli quando pare loro a meno che tu non abbia un forte interesse nei loro confronti.

#4 Non avere paura di sembrare poco disponibile

Se stai pensando che essere così fermo nel modo di prendere appuntamenti possa farti sembrare poco disponibile con i clienti, ricordati che è molto importante mantenere sempre un atteggiamento aperto e sincero.

Se il tuo cliente richiede la tua presenza presso la sua azienda, non è scortese dire che passerai in quella zona dopo due giorni.

Renditi disponibile a prendere un appuntamento fin dal mattino e garantisci che insieme riuscirete a trovare la soluzione al suo problema.

Essere un venditore molto impegnato non fa di te un venditore poco serio, solo molto richiesto ed estremamente professionale.

Questo verrà percepito anche dai tuoi clienti.

#5 Continua a seguire la tua strategia in ogni caso

Può succedere che nonostante tu ti sia impegnato al massimo per organizzare le tue giornate lavorative, succeda qualche imprevisto (il tuo cliente ha avuto un’emergenza o è ammalato).

Cosa puoi fare allora per ottimizzare il tempo?

Non pensare di stare seduto in macchina a scorrere le mail fino all’appuntamento successivo!

Controlla i lead caldi o la tua lista di clienti acquisiti e cercane qualcuno nella zona in cui ti trovi.

Puoi approfittare di quel vuoto nell’agenda per cogliere un’occasione d’affari inattesa.

Controlla i risultati che hai ottenuto

Dopo un periodo di prova con questa nuova strategia d’azione, controlla i risultati che hai ottenuto.

Sei riuscito a fissare più appuntamenti?

Sappiamo che nel settore Edile non è affatto facile, dunque consideralo un successo!

Applica questa strategia a tutti i venditori della tua azienda e vedrai crescere velocemente il tuo business. Se vuoi uno strumento che ti aiuti ad applicare questo nuovo paradigma, sappi che noi possiamo fornirtelo:

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