Trasformare i visitatori in clienti: la sfida del marketing (anche online) | CantieriEdili.net

Trasformare i visitatori in clienti: la sfida del marketing (anche online)

Trasformare i visitatori in clienti: la sfida del marketing (anche online)

Imprenditore o professionista dell’edilizia? Ecco a te i migliori consigli per aumentare i tuoi clienti

 

Nel mondo del marketing online non conta quanto sei bravo: puoi essere un ottimo perito, un eccellente costruttore, un architetto esperto ma le tue competenze servono a poco o nulla se non riesci ad attrarre le persone nel tuo studio o a fargli scegliere la tua impresa. L’obiettivo infatti è proprio questo: vendere servizi o prodotti che gli utenti vogliano acquistare, in modo da trasformarli da visitatori in clienti. Per farlo bisogna partire dal fatto che in questo mondo vince chi cattura in maniera migliore i bisogni delle persone. E quindi, come fare in modo che un servizio sia davvero desiderabile per un utente? Niente di meglio che partire da un problema specifico.

 

Conoscere i problemi, trovare le soluzioni

Nel marketing c’è bisogno di concretezza e cinismo: nessuno decide di affidarsi a te perché gli stai simpatico o perché si è svegliato bene la mattina. Tutt’altro, le persone si confrontano ogni giorno con i problemi che li assillano e quindi sono disposti a investire tempo e risorse per risolverli (almeno la maggior parte delle volte). Per esempio una coppia potrebbe voler cambiare casa per mettere su famiglia, un piccolo imprenditore vorrebbe aprire un negozio ma ha paura di scegliere il locale giusto e non sa come ristrutturarlo al meglio, e così via.

Da questi problemi bisogna partire per trovare la migliore soluzione e proporla nel modo più convincente e specifico possibile; in realtà non è semplice trovare delle soluzioni rapide e mirate per i problemi delle persone in un settore come quello edile. Un professionista potrebbe ricevere richieste disparate e particolari, a cui magari non si riesce sempre a rispondere in maniera esaustiva su due piedi: ma le risposte richiedono tempi più lunghi per offrire il migliore servizio possibile. Tuttavia si può cercare di creare delle metodologie di intervento standardizzate, per gestire richieste simili tra loro.

Atto di fede

Ma arriviamo alla domanda del secolo: perché le persone dovrebbero scegliere proprio il tuo studio o la tua impresa? Le risposte sono sostanzialmente due:

  • perché si fidano di te più degli altri
  • perché hai intercettato il loro problema e gli hai fornito la giusta soluzione

Il primo punto lo si può spiegare senza mezzi termini pensando che in molti manuali di deontologia professionale si usa proprio questo termine per spiegare il rapporto tra professionista e committente; si tratta di un atto di fede insomma. Per farlo si deve instaurare un rapporto privilegiato tra te e il tuo pubblico di riferimento; questo può succedere se riuscirai ad esempio ad informare le persone che ti seguono su molti argomenti interessanti, se darai informazioni utili, se utilizzerai al meglio gli strumenti che il web mette a disposizione (come abbiamo visto in altri articoli del nostro blog).

Riguardo poi al secondo punto, come già detto, alle persone interessa che i propri problemi vengano risolti: negli USA a questo riguardo dicono “No problem? No business!”. La frase è emblematica e ci fa capire l’importanza di creare servizi ad hoc per intercettare e risolvere i problemi delle persone, ovviamente in base alle nostre competenze. Nel caso in cui non riuscissi a fare questo, la tua azienda o il tuo studio sarebbe considerato come uno dei moltissimi altri in circolazione.

Alla base di tutto questo deve passare l’idea che tu sia l’unico che può offrire un servizio unico, una soluzione perfetta per le persone nel tuo territorio di riferimento o addirittura su scala più ampia. E tutto questo deve essere evidente, palese per le persone che si informano sui ciò che fai. Arriviamo dunque al problema successivo: come attrarre a te le persone?

 

Uno schema da seguire

Abbiamo visto in molti dei nostri articoli che il web è una delle migliori “reti” – non a caso – per catturare persone nel mare di internet, e che sono molti gli strumenti che possono favorire questa “pesca”. Alla base di quello che interessa agli individui è un argomento da approfondire. Qualsiasi strumento deciderai di utilizzare per essere presente online, tieni sempre a mente il fatto che le persone, di fronte ad un contenuto che potrebbe interessarle, reagiscono più o meno allo stesso modo. Così per attrarre la loro attenzione puoi utilizzare una tecnica molto efficace, basata su 4 passaggi sequenziali:

  • attenzione
  • interesse
  • desiderio
  • azione

La struttura prende il nome di AIDA nel gergo del marketing ed è una tecnica di comunicazione molto utilizzata dagli esperti, fondata su studi di psicologia comportamentale.

Il primo passaggio da compiere è quello di catturare l’attenzione delle persone, e di solito questo si raggiunge già nelle prime righe di un messaggio, ad esempio all’inizio di un articolo.
In seguito si dovrà aumentare l’interesse che le persone hanno di ciò che offri, facendole continuare a leggere, vedere o ascoltare ciò che pubblichi.
A questo punto bisognerà far scattare il desiderio: nella testa delle persone si dovrà accendere la lampadina, così che possano pensare “in effetti una cosa del genere farebbe proprio al caso mio”.
Infine l’elemento immancabile di un qualsiasi tipo di contenuto: la spinta all’azione, perché le persone sappiano esattamente quello che devono fare per acquistare il tuo prodotto o servizio.

 

L’importanza delle referenze

Chi meglio dei tuoi stessi clienti, soddisfatti del lavoro che hai svolto per loro, può essere utilizzato per rinforzare la tua strategia? Sono proprio loro che devono diventare i tuoi testimonial, in modo da creare un legame senza precedenti con il pubblico; questo ultimo sarà molto più interessato ai tuoi servizi e si creerà una maggiore fiducia intorno al tuo brand. I feedback e le referenze positive sono la marcia in più che tutti i siti internet, le piattaforme social e le pagine web di un’azienda dovrebbero avere. È il passaggio fondamentale per conquistare quella fiducia di cui parlavamo all’inizio e che spesso manca nelle persone che si trovano a dover scegliere a chi affidare i propri lavori edili.

L’importante è creare delle referenze, che siano sotto forma di video o di semplici testi scritti, che siano vere; mai e poi mai costruire referenze ad hoc: le persone se ne accorgerebbero e sarebbe un grave errore per il marketing della tua azienda. Per questo è sempre importante dare le informazioni dettagliate di chi sta parlando; nel caso faccia parte di un’azienda essere specifici sul nome e il ruolo aziendale, se si tratta di un privato essere sempre molto precisi sulle informazioni personali.

 

Sconfiggere la paura

Un problema che affligge le persone, quando si trovano a prendere delle decisioni sul fatto se affidarsi o meno a un’azienda o a un professionista attraverso il web, è la paura di essere imbrogliati. Ecco perché la maggior parte delle persone per un servizio preferirà sempre pagare a incarico concluso. Ci sono però delle tecniche per farsi pagare in anticipo, come quella del “soddisfatti o rimborsati”; in questo modo gli utenti si sentiranno in qualche modo protetti, avendo delle garanzie sui propri investimenti. Il peso della scelta non ricadrà più su di loro, ma su di te. Se questo da una parte può fare in modo che le persone richiedano indietro i loro soldi a fine lavoro, tuttavia è meglio essere pagati piuttosto che non avere garanzie. Inoltre è statisticamente provato che le percentuali di persone che si fanno rimborsare è molto bassa.

L’ultimo consiglio che vogliamo darvi in questo articolo è basato su un’altra leva psicologica, cioè il principio di scarsità. Le persone infatti danno in generale molto valore a ciò che ha una disponibilità ridotta; per far scattare il meccanismo quindi la vostra comunicazione potrebbe puntare su un servizio limitato o un’offerta valida per breve tempo.

 

Prova a progettare i tuoi contenuti e la tua comunicazione seguendo queste linee guida per fare in modo di trasformare gli utenti in clienti a tutti gli effetti e ricorda: questo è il passaggio più importante di una strategia di marketing! Se vuoi essere affiancato da esperti nella comunicazione per avere dei risultati professionali, scegli subito l’aiuto degli esperti con una consulenza gratuita cliccando qui >>

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