Come trasformare le parole in profitti attraverso una sales letter

Sales letter, lettera commerciale, molti nomi per un unico obiettivo: trovare e convincere nuovi clienti a scoprire o comprare un prodotto o un servizio, il tutto in assenza di un venditore. Vi sembra impossibile? Con la giusta lettera di vendita i risultati saranno sorprendenti. Ecco quindi una strategia di marketing mirata ed efficace, perfetta per attrarre nuove persone verso la propria attività. Per comprendere l’importanza di questo strumento e le potenzialità che offre, se viene sfruttato nel modo giusto, partiamo dall’inizio cercando di comprendere al meglio i passaggi necessari a costruire una sales letter.

La lettera commerciale è, di solito, cartacea (anche se oggi se ne trovano virtuali, come video o singole pagine web) e viene recapitata per posta all’indirizzo di potenziali clienti. Il pubblico di riferimento non deve mai essere casuale, altrimenti la lettera sarebbe un buco nell’acqua: è necessario scegliere con cura i destinatari della lettera, effettuando accurate ricerche di mercato. In generale infatti, è consigliabile scegliere interlocutori che possano apprezzare il tipo di prodotto o servizio pubblicizzato, individuando un target ben preciso. Inoltre, nel caso si tratti di un rapporto B2B, è sempre fondamentale che la lettera sia letta da chi ha potere diretto d’acquisto.

Definire i propri obiettivi

Per tutti questi motivi, prima di cominciare a scrivere una lettera commerciale, è consigliabile porsi qualche domanda: a chi mi voglio rivolgere? Che età di riferimento? Cosa voglio vendere? Quali problemi voglio risolvere alle persone a cui scrivo? Rispondere a queste domande può cambiare l’esito della propria lettera di vendita: se non sai a chi stai vendendo, non saprai mai come farlo. La definizione del target è importante non solo perché permette di aumentare la possibilità che i potenziali clienti investano il loro tempo per aprire e leggere la lettera, ma anche perché permette di immedesimarsi negli stessi lettori.

Una volta stabilito il vostro bersaglio è molto utile, prima di cominciare a scrivere, pensare al legame che si vuole instaurare con il destinatario della lettera: ciò aiuterà a creare delle soluzioni su misura e definire il prezzo a cui vendere il tuo prodotto o servizio.

Quanto detto fino a questo punto non può funzionare se non si dà la giusta importanza al proprio brand; la lettera dovrà essere costruita con questo intento di fondo. Il motivo è molto semplice: differenziarsi dalla propria concorrenza e restituire ai futuri clienti un’immagine unica, anzi l’unica immagine, senza alternative. Di nuovo è importante ragionare per domande e chiedersi: perché chi leggerà la lettera che sto per scrivere dovrebbe scegliere me, rispetto alla concorrenza? Dare una risposta efficace farà sì che il pubblico aumenti la propria stima e fiducia nei confronti della tua azienda.

Ecco le fondamenta da cui partire per costruire una sales letter perfetta, adesso scopriamo quali sono i mattoni che servono per dare una forma all’edificio, le tecniche per posizionarli al meglio e il cemento che rende robusta tutta la struttura.

Come funziona una sales letter: 4 passaggi fondamentali

È proprio la struttura che va tenuta in grande considerazione, quando si vuole cominciare a scrivere una lettera di vendita, per fare in modo che l’interlocutore si orienti tra le informazioni che sta leggendo; queste ultime devono essere messe tutte e tutte al punto giusto, con un linguaggio SEMPLICE e DIRETTO, evitando inutili e pesanti tecnicismi. Il potenziale cliente deve capire subito di cosa si sta parlando, ed avere risposte tangibili ai suoi problemi.

Il fine ultimo della nostra lettera è quello di vendere un prodotto o un servizio a qualcuno, per questo deve essere strutturata in modo tale che il potenziale cliente non possa fare a meno di ciò che vendiamo, dopo averla letta. È per questo molto importante che il lettore arrivi fino all’ultima frase che abbiamo scritto, e per fare in modo che questo accada vanno considerate 4 fasi:

• Catturare l’attenzione
• Suscitare interesse
• Generare desiderio
• Spingere all’azione

Vediamole ognuna nel dettaglio.

Catturare l’attenzione è il primo passo, il compito di farlo è della HEADLINE, quella parte di testo posta all’inizio della lettera, che deve contenere tutte le informazioni necessarie a far proseguire la lettura. È la prima cosa che vedrà chi legge, perciò deve contenere un messaggio forte che lo spinga ad andare avanti. Oltre al prodotto o servizio da vendere, potrebbe essere importante che nella head line sia presente uno sconto o un’offerta dedicata al lettore: la lettera è proprio per lui!

Suscitare interesse è lo step successivo e direttamente collegato al precedente. Il lead, o introduzione, è sempre fondamentale in ogni testo che si rispetti: dall’articolo di giornale fino alla pubblicità. In questa fase può risultare molto efficace creare tutta una serie di BISOGNI nell’interlocutore, ma NON svelare ancora il prodotto/servizio che si vende, in modo da mantenere la suspence e farlo proseguire nella lettura.
È molto importante poi presentarsi in maniera CREDIBILE: dare risposte alle domande è un metodo efficace per generare un bisogno e dimostrare che può essere effettivamente risolto. Un esempio può essere quello di descrivere il problema che potrebbe avere il potenziale cliente, così da offrire la soluzione che, nella mente del lettore, dovrà essere l’unica possibile o comunque la più adatta a lui.

A questo punto l’interlocutore ha già letto buona parte della lettera, ponendogli la giusta dose di attenzione: qui inizia la fase in cui stimolare il suo desiderio di affidarsi alla tua azienda. Ecco che possiamo finalmente svelare cosa gli stiamo vendendo, sempre in maniera semplice e diretta: di cosa si tratta? Perché è importante? Perché può semplificargli la vita? Per dare enfasi a tutto ciò, si possono inserire dei frammenti di testimonianze di clienti, dei referral ed eventuali paragoni con altri business.

La cosiddetta CALL TO ACTION è fondamentale per ogni tipo di vendita che si rispetti: l’utente deve essere messo in condizione di fare un’azione, relativa all’acquisto del prodotto o servizio pubblicizzato nella lettera. Ovviamente si può spingere il lettore a fare varie azioni, dipende dalla nostra preferenza: telefonare ad un numero di riferimento, mandare una email, richiedere un preventivo, effettuare una visita, fissare un appuntamento. Oltre a fornire tutte le indicazioni necessarie affinché l’azione venga svolta, possono esserci diversi escamotage per spingerlo nell’imbuto della vendita, come ad esempio:

• Bonus sconto: la lettera garantisce un prezzo più basso rispetto a quello originale. In questo modo si possono dare delle tempistiche ristrette per rispondere.
• Paragone: si può confrontare il prodotto o servizio offerto con altri presenti nel mercato, per dimostrare come quello da noi pubblicizzato sia il più vantaggioso
• Edizione limitata: per spingere ad un’azione immediata
• Garanzia: per esempio un periodo di prova in cui poter decidere se tenere o restituire, oppure un soddisfatto o rimborsato

La DECISIONE FINALE è la parte cruciale di una lettera di vendita in cui il lettore sceglierà o meno di comprare ciò che gli stiamo vendendo; anche in questo caso bisogna esporre in modo chiaro e preciso tutti i passaggi che deve compiere per acquistare o comunque informarsi meglio su quello che gli stiamo proponendo.

ATTENZIONE: il processo di vendita non finisce certo qui, infatti è sempre necessario analizzare i risultati ottenuti con l’invio di una o più sales letters e, nel caso il riscontro non sia positivo, cercare di migliorarsi costantemente. A volte basta davvero poco per cambiare l’esito di una lettera di vendita.

In questo primo articolo abbiamo visto cosa si intende per sales letter e siamo entrati nei meccanismi di questa strategia di marketing davvero efficace se utilizzata nel modo corretto. Nella seconda parte di questo articolo scopriremo perché è importante utilizzarla per pubblicizzare la propria azienda e approfondiremo alcuni casi di successo: continuate a seguire il nostro blog e per ulteriori informazioni o per affidarvi a noi per la crescita del vostro business contattateci all’indirizzo info@cantieriedili.net o indicate le vostre necessità al form della pagina contatti (cliccando qui); sapremo come aiutarvi!